以消費者為中心 太平鳥的新零售之路怎么走？

核心提要：新零售自從提出以后，各行各業(yè)都遭到1定程度的影響。在傳統(tǒng)實體門店遭到?jīng)_擊的時候，在服裝行業(yè)領(lǐng)域有1家公司，不但沒有收到?jīng)_擊，反而成功地步入新零售行業(yè)，它就是太平鳥。

新零售自從提出以后，各行各業(yè)都遭到1定程度的影響，百貨行業(yè)、電子行業(yè)和服裝行業(yè)等無1例外。在傳統(tǒng)實體門店遭到?jīng)_擊的時候，在服裝行業(yè)領(lǐng)域有1家公司，不但沒有收到?jīng)_擊，反而成功地步入新零售行業(yè)，它就是太平鳥。

太平鳥品特別是對天然制衣面料的關(guān)注牌的成功更迭

2017年年初，寧波太平鳥時尚衣飾股分有限公司于上海證券交易所正式上市，成為2017年首家登陸A股主板市場的 中國制造 是時尚服務(wù)企業(yè)。

太平鳥時尚衣飾CEO陳紅朝說，做服裝是他們的專業(yè)，在任什么時候候，把專業(yè)做好都最重要。但這其實不意味著，在新零售浪潮洶涌確當(dāng)下，太平鳥仍然躲在自己的象牙塔里不問世事。相反，太平鳥是1家積極擁抱互聯(lián)、擁抱新零進1步研發(fā)提升售的企業(yè)。

它交出的成績單很有說服力：基本完成了品牌調(diào)性的迭代，完成了從 80后 向 90后 人群的驚險1躍，成功捕獲最年輕消費者的心智;渠道結(jié)構(gòu)調(diào)劑趨于結(jié)束，新渠道(電商和購物中心)收入占比過半;事跡飄紅，2018年初，公司發(fā)布公告稱，預(yù)計2017年度凈利潤將同比上漲10.73%至4.73億元。

那末，在哀鴻遍野的服裝行業(yè)，太平鳥是怎樣實現(xiàn)逆襲的呢?

商品的橋梁作用

以消費者為中心 幾近是所有零售企業(yè)的經(jīng)營理念，但消費者到底需要甚么?

陳紅朝的答案很簡單：去問你的閨蜜，為何她對你的描寫特別清晰簡單?不是她利害，而是她跟你太熟習(xí)了。所以，了解消費者到底需要甚么，答案很簡單 成為他們的閨蜜。

是朋友，首先就要學(xué)會分享。在太平鳥內(nèi)部所有的服務(wù)都要基于分享 對衣飾、設(shè)計和時尚了然于胸，太平鳥在業(yè)內(nèi)早早開始借助移動互聯(lián)，實現(xiàn)了公司總部與終真?zhèn)€無縫連接。

導(dǎo)購接收到來自總部的專業(yè)支持，自然把這類所得分享給顧客，除專業(yè)技能和知識活動帶來的導(dǎo)購成長福利以外，太平鳥也通過這類連接不斷幫助導(dǎo)購建立專業(yè)心態(tài)，而不是1種 我來服務(wù)你 的姿態(tài)。

有了信仰，還要能夠落地。 參觀優(yōu)衣庫，他們的有明計劃給我很或是斑馬紋連身褲大震動。 太平鳥衣飾商品運營總監(jiān)程誠說。日本企業(yè)以計劃體系為代表，之前典型的企業(yè)架構(gòu)圖是：1頭是研發(fā)企劃，1頭是制造，還有1頭就是終端零售。而有明計劃第1次把消費者放在中間，設(shè)計圍繞消費者，真的第1次把消費者當(dāng)做 上帝 。

太平鳥認為，連接客戶的關(guān)鍵是商品，這成為他們新零售變革的突破口。

2013年左右，太平鳥開始聚焦于 商品 這個節(jié)點。過去，負責(zé)企業(yè)商品環(huán)節(jié)的多是設(shè)計出身的人材;未來做商品，則必須要知道上游有甚么變化，消費者究竟是甚么樣的人，這些都需要強大的IT背景。

對商品的管理，本質(zhì)是1系列流程和人的管理。零售企業(yè)都強調(diào)對用戶 快速反應(yīng) ，但在太平鳥看來，最重要的不是快。

第1重要的是 應(yīng) ，要真實地應(yīng)對市場變化。 應(yīng) 完了是 速 ，內(nèi)部步調(diào)1致，去響應(yīng)，就是 反 ，構(gòu)成1個閉環(huán)。接下來，才致力于提升速度。 如果不是延續(xù)、穩(wěn)定、低本錢的快，實際上還是做不到。 程誠說。

千店千面的成功布局

千店千面是太平鳥的目標(biāo)，而通向這個目標(biāo)，太平鳥提出了 ABC計劃 ：A計劃，聚焦暢銷品;B計劃，減少滯銷品;C計劃，推出更多新鮮貨品。

好賣的貨品先夠賣，再確保不好賣的貨品盡可能少，最后，還有能力不斷補充新的貨品，從商品角度講，捉住3點，就捉住了要害。 程誠說。

數(shù)字確切代表很多東西，但我們看數(shù)字的角度方法工具不夠，才致使你看不到數(shù)據(jù)。 太平鳥希望通過數(shù)據(jù)去進1步分析，找到關(guān)鍵點，這就需要對商品做真實的關(guān)聯(lián)度研究。

我們偏向于先做無監(jiān)督的學(xué)習(xí)，找到趨勢和方向，再用經(jīng)驗判斷它，反復(fù)驗證。由于你需要找盲點，如果事前人為設(shè)定1些權(quán)重參數(shù)，有先驗之識，就被限制住了， 程誠說。單純依托人沒法做到這些，技術(shù)的價值就顯示出來了。

但對太平鳥來講，技術(shù)手段在全部變革進程中只占30%的比重，更重要的還是人的信心和精氣神，其中又以關(guān)注度管理為重。

首先，要員工真的認可變革方向;其次，要讓他們知道，目標(biāo)是可以按步驟達成的，其實不虛無縹緲;再次，要讓每一個人有緊急感，明白如果現(xiàn)在不變革就會死。

店員則是 千店千面 的關(guān)鍵。消費者的平常感知，必須靠店員去捕捉。

程誠說， 商品是1種資源，人更是1種資源。有的人合適賣褲子，有的人合適賣老客戶，有的人有親和度合適賣新客戶，有的人早班精神旺盛，有些人是晚班旺盛，怎樣在適合的高峰期把最適合的導(dǎo)購配到最適合的店鋪，滴滴就是干這個事，只不過它的產(chǎn)品是車。未來要1步1步地做。

未來是開放的蜂巢

2017年初，太平鳥衣飾上市以后，提出要擴大2000家門店，與地產(chǎn)、商業(yè)巨頭的接觸也愈發(fā)頻繁。在陳紅朝看來，價值必須在碰撞中產(chǎn)生。 我們自己單獨干不了甚么事情，我相信他人單獨也干不了甚么事情。我們現(xiàn)在積極擁抱這些合作火伴，將來它們也會熱烈地擁抱我們。

對品牌與平臺的關(guān)系，陳紅朝舉了個例子：平臺就像民國時期的戲臺，我們就是戲臺上的花旦。戲臺老板會擁抱誰?1是臺下來看戲的這些 老板 ，2是臺上的這些 角兒 。當(dāng)太平鳥成了 角兒 ，各大平臺都會擁抱它。相應(yīng)地，它也需要更大的舞臺去唱戲。

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楊大筠

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